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2021终端诊所市场怎么干？

时间：2021-06-19     【转载】   阅读

几年来医药行业风云起伏，政策大幅变迁，渠道成本提升，市场竞争加剧，利润变薄，连原来不受重视的三终端诊所都成了香饽饽，但现在的问题是进入的企业多，玩明白的少。


1、诊所市场成了兵家必争之地，但是很多企业还不会玩

处方药受行业政策影响使得临床市场越来越规范，原来粗狂式躺着赚钱的时代终结了，那么很多的临床口服产品不管有标的没标的，进大医院已经成为奢望，但是这些产品的治疗性能又很突出，于是做诊所成了为数不多的选择，当然也有做院外的。


原来走流通的普药产品，由于各层级不赚钱，流通市场也是越来越不景气，所以稍微有点特点也是换个包装提提价开始走控销路线。这就是这几年以诊所为代表的三终端市场火爆的大背景，然而现在的问题进来是企业多，做出模样的少，关键还是既往的经验和思维模式影响，还不太清楚诊所市场的打法和规律。

2、不是所有产品都适合做诊所

诊所产品首先要疗效确切，诊所对于产品效果的要求要显著高于药店，药店产品还有预防保健和快消的性质，诊所产品就是“治疗”，如果这个医生开的药“不好使”，他的病人就会减少，就会没有竞争力，所以诊所产品就是专科型治疗产品：


心血管的、儿科的、抗炎的、骨科的等等，但是专科性能太强的产品也不行，比如治疗肿瘤的、肝炎的等等，因为这类病人主要还是在大医院，所以诊所就是常规品类的专科产品。同类产品家数不宜过多，否则容易被替代，5家以内最好，有一定的毛利空间，一般是出厂价的4倍以上，否则各层级没有利润。

3、做诊所必须有项目，学术会议要开起来

现在诊所产品招商经常看到“某某诊所项目”的字样，这是有道理的，首先是告诉你不是单纯的卖产品、有项目支持，同时也表明了这个产品的学术内容，它是干什么的，针对什么领域，解决什么问题。做诊所必须有项目或者说必须有学术，否则的话医生就不清楚如何应用你的产品，终端队伍的日常推广行为也没有抓手，甚至压货都没有个由头。


但学术不是一句空话，从产品定位、学术理论、案例研究到产品课件、内外部师资体系、会议组织流程要有一整套完善的学术体系，不然会也开不起来，开起来效果也不好。


某中药产品，全国独家，中华非物质文化遗产，原来就是底价招商，也没多大量，17年开始操作诊所，全国配备专职及兼职讲师，推广以产品为基础的中药专科疗法，现在已经成为近年来终端异军突起的大产品之一！

4、团队如何组建和管理

很多人反应现在终端团队招人不好招，留不住等，这里面有几个原因：


1）、你的产品和模式好不好，如果你的产品够硬，动销项目好，赚钱效应好，都做出名气了，自然招人就好找，圈里的人慕名而来的行业推荐的都够用了；


2）招人的途径科不科学，如果你还是药交会招商、朋友圈广告那肯定是慢或者效率低，新时期的玩法是专业公众号+区域启动会，如果产品、空间没问题的话，启动还是很快的；


3）团队氛围如何，能不能学到东西，培训到不到位，如果赚钱效应都差不多的前提下，你的团队能学到东西有发展，一样会吸引人，就怕赚不到钱还看不到希望，怎么会吸引人有战斗力！

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